为促进商业担保业务的发展，提高商业担保部项目经理的综合业务能力，根据过往从事的保函项目的经验，得出如下思路及具体操作流程：

一、 商业担保业务开展思路

（一） 目标客户

1. 园区内客户

园区内新入驻的名企是未来商业担保业务拓展的主要目标客户群体，这既符合园区总体规划发展需求，又为业务带来了更有利的地域优势。

2. 公司融资老客户

公司融资客户也是商业担保未来大力拓展的重点，园区龙头分园企业从去年陆续至今已有许多进展，最近应抓紧回访意向客户。

3. 园林绿化企业

去年部门领导大力研发的“融保通”业务，为今年针对园林绿化企业保函业务工作的开展奠定了重要基础。虽然目前效果不明显，但随着我们后续回访工作的展开，预计会有较好的拓展空间。

4. 市政工程项目

结合未来国家宏观经济发展战略及房地产调控政策的前景等综合情况考虑，2013年商业保函应主要侧重于市政项目、基建项目的拓展，合理规避房地产及相关风险性较高行业风险。

（二） 客户渠道

1.公司融资客户的商业保函业务拓展渠道

公司融资客户仍是未来商业担保拓展贸易类保函工作的重中之重。建议：

（1）商业部项目经理与融资项目经理建立及时有效的沟通机制。在融资项目每季度例行的保后调研工作开展、新项目保前调研之前，双方有效沟通，一同前往企业，融资经理做好保前、保后调研的基础上，商业部项目经理可继续挖掘企业的贸易履约保函需求。

（2）商业部项目经理同样要求与融资项目经理一同深入企业调研，全面了解企业的生产经营环节，发掘贸易链条上的商业担保合作契机。

2.公司合作银行的商业保函业务拓展渠道

建立有效的担保合作银行的商业保函合作机制，也是未来工作的重点。具体建议：

（1）希望公司领导给予合作银行综合授信额度的考虑，商业部也应将费率相应提高以增加担保费收入，保障公司整体利益。

（2）通过合作银行的关系与银行项目经理建立及时、有效的沟通，这主要体现在保证金存取、账户监管等关键环节方面，幷通过实际操作探讨出更加有效、便捷、可行的监管流程方案。

3.园区尚未开发及新入驻名企的保函业务拓展渠道

近2年入驻园区的万达、银海万象等名企是拓展贸易保函业务的侧重点，应依托园区有利资源展开工作。

4.区外及其他地区新客户拓展渠道

担保公司的分公司业务中，有适合看着贸易履约保函的企业也可以进行挖掘。其他区县的拓展工作也应进一步展开。

（三） 评审要点

1.贷款方案设计灵活化

对于反担保物明显不足，但经营状况等指标良好的企业，理应设计出更加灵活的贷款方案，如给与与反担保物评估值相对应的融资贷款额度，剩余的企业资金需求可以采取“融资贷款+履约保函”的操作模式，解决实际采购环节资金需求的同时，也降低了项目风险性。

2.反担保措施多样化

商业担保业务应在风险可控的原则基础上，采取更加灵活、多样的反担保操作措施。应采取综合性的反担保措施进行风险监控，例如：对于有部分房产或机器设备等传统反担保物，但幷不足以覆盖贷款额度的意向客户，想要操作贸易履约类保函业务，此种情况下则应灵活设计反担保方案，可采取“1+1+N”的反担保措施，即“一系列传统房产等实物抵押”+“一套贷款资金监管方案”+“N种其他监管措施”等。

同时，也可以考虑依据《贸易合同》为主合同的质押反担保措施。

诚然，无论是哪种操作方式的前提均是评审阶段便要测算出企业实际贸易环节的真实资金需求

3.风险把控环节便捷化

除了传统的实物抵押操作环节的把控，还应建立便捷、及时的资金流向环节监管，如与银行客户经理沟通、实时查询企业资金流向、动向。

（四） 取费标准

建议贸易履约保函的取费标准参考融资标准执行，范围在2%-2.5%之间浮动。

依据：贸易履约保函的风险不亚于融资担保，采取有效的反担保方案的基础上，按照融资担保的标准收取担保费是较合理的。商业部项目经理在与客户沟通时应结合实际（例如分解企业民间借贷成本的高额比例及我们业务的便捷）正反辩证说服客户接受此标准的合理性。

（五） 保证金缴存

履约保函涉及到客户需向银行缴存20%—30%（80%-70%敞口部分由我公司担保）不等比例的保证金问题，具体商业部项目经理可以与合作银行客户经理商谈降低缴存标准，或根据实际情况考虑由我公司代为缴存部分保证金。

（六） 额度调整

贸易履约保函主要应用于企业采购环节，可以在初次评审上会时审批一个综合授信额度，在具体操作放款环节则根据实际采购资金需求给与分次放款额度。如：综合授信1000万，可拆分成5次，每次给与200万元的履约担保额度。只要掌握好放款、还款环节的时间点，便可满足企业的自己需求，降低项目违约风险性。

二、 商业保函操作流程

（一） 项目初审阶段

项目初审阶段是商业担保业务的重要开端，先期深入企业做尽职调查的过程，是项目经理发挥其主观能动性的过程，也决定了项目经理对整个项目实质的客观、准确、深入掌握程度。因此，商业部项目经理进入项目初审阶段的保前调研活动至关重要。具体工作包括保前调研提纲的撰写、材料的梳理等。

申请担保的企业应根据《商业担保申请企业应备材料清单》向我公司提供确实的企业材料相关。商业担保部进一步优化出一套适用于商业保函的材料清单。初审阶段应侧重于筛选具有行业风险性的企业，如房地产、养殖业等，合理规避。

（二） 项目评审阶段（建议履约保函项目应先过评审会再承保）

进入到项目评审阶段，商业部项目经理应根据保前调研情况撰写评审报告时发现的新问题，需要与企业进行仅一次的沟通。对于项目的风险把控、反担保方案的设计是重中之重。

（三） 项目出函阶段

项目通过评审会后，项目经理准备出函、抵押合同，同时，知会企业负责人落实保证金及担保费的缴存、反担保措施等重点问题。待重点事项均落实好后，便按照流程逐个走签发手续。

（四） 项目承保监测阶段

项目承保后，即开具保函（或换保项目与银行签订保证合同）后，即为项目风险跟踪的关键阶段。因履约保函不同于融资贷款项目，不是实质性的放款到账，只是双方（三方）签订好委托合同、保证合同后，法律上的履约义务便立即生效，但履约担保的风险性等同于甚至某种程度要高于融资性贷款。因此，履约保函（贸易类）更侧重于监测企业买卖发生及资金流回笼情况。仅以贸易税款保付保函的操作流程为例：

基本操作办法:

1.如申请企业具备企业法人资格，在银行开立了帐户，银行对企业资信情况及提供的多种形式的担保经过评估后，认为符合风险控制要求的，可给予授信，并为其出具税款保付保函。

2.企业无论是否具备企业法人资格，只要提供国内、外金融机构出具的、符合银行担保资格及担保条款要求的保函或备用信用证作为反担保，银行凭上述反担保为企业向海关出具税款保付保函。提交《银行保证金台账开设联系单》第三联及其他相关材料。

保函开立后，由银行内部传递至台账网点，台账网点在收到保函后，凭核对无误的保函和海关的《银行保证金台账开设联系单》第四联向海关开立《银行保证金台账登记通知单》，为企业设立台账，保函正本交由海关保存。

（五） 项目保后监管阶段

项目经理按季度对承保企业的保后调研工作，及时调查企业的存货、资金流向、银行流水等重点问题，并认真撰写每季度的保后调研报告。

步骤可以分解为如下：

银行换保业务操作流程可分解为银行流程和担保公司流程协同操作的两种模式；

银行模式可分解为以下阶段：

银行初审：即委托人（企业）向开户行/基本户行提交基本资料、申请开立保函。

银行评审：承保银行审核委托人的材料，并尽快安排评审会、确定授信额度。

银行承保：承保银行通过评审会，确定综合授信额度后，通知委托人取走盖好银行印章的《保证合同》等（需担保公司盖章后，方可生效）。

银行开函：委托人将担保公司签订的《保证合同》等交予承保银行，并一次性交付开立保函手续费后，银行即刻开函给委托人。

担保公司模式可分解为：

1.担保公司初审：委托人与保证担保公司项目经理沟通项目情况，同时递交基本材料、申请保证担保。

2.担保公司评审：保证担保公司与银行项目经理沟通委托人项目情况、进展及保证金事宜，安排评审。

3.担保公司承保：委托人送来银行《保证合同》，向担保公司交付议定的担保费、落实反担保措施(签订法人个人保证合同、委托保证合同等法务手续）后，担保公司在《保证合同》及核保书上加盖印章。 

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